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| 人工培育的牛樟芝 |
1、商販一：老太太，看到有賣藥材商販，就問道：“牛樟芝怎麼樣啊?”商販說：“我的牛樟芝特別大朵，顏色鮮豔，藥效特別高 !”。老太太搖搖頭走開了（只講產品賣點，不探求需求、都是無效介紹，做不了單）
2、商販二:老太太又到一個中藥攤子，問:“你牛樟芝味道苦不苦？”商販措手不及“我早上剛從採下山的貨，沒來得及嘗嘗，看紅紅的菇體應該很苦”，老太太二話沒說扭頭就走了（對產品瞭解一定是親自體驗出的，親自體驗感受出的才是賣點。只限於培訓聽到的知識，應對不了客戶）
3、商販三：旁邊的商販見狀問道：“老太太，您要哪一種牛樟芝，我這裡不論是野生的牛樟菇，還是人工培養的牛樟菇都有，種類很全!” 老太太說：“我想買苦點的牛樟芝”。商販答道：“我這種也生牛樟芝口感比較苦，請問您要多少?” 老太太說：“那就來一兩吧”。(客戶需求把握了，但需求背後的動機是甚麼？喪失進一步挖掘的機會，屬於客戶自主購買，自然銷售不能將單值放大）
4、商販四：這時他又看到一個商販的牛樟芝便去詢問：“你的牛樟芝怎麼樣啊?” 商販答道：“我的牛樟芝很不錯的，請問您想要野生的還是人工培養的牛樟芝呢?”（探求需求） “我想要會苦的，而且成分高一些的”老太太說。 商販說:“一般人買牛樟芝都是要比較不苦的的，您為甚麼要買會苦牛樟芝呢?”（挖掘更深的需求） 老太太說：“我聽說牛樟芝會苦，就代表成分好，能治肝病，我老伴得了肝癌，想買回去給他治病” 商販說：“老太太您對老伴真是體貼啊，將來您兩一定能夠白頭偕老，吃百二。（適度恭維，拉近距離）幾個月以前，這附近也有一位老太太來我這裡買牛樟芝回去給她老伴吃，（講案例，第三方佐證）您猜怎麼著?結果不僅肝癌被控制住了，連帶高血壓也降下來，現在已經不用作化療了，而且還能一起去環島旅行(構建情景，引發憧憬），你想要多少? （封閉提問，默認成交，適時逼單 ，該出手時就出手） 我再來一兩吧。老太太被商販說的高興了(客戶的感覺有了，一切都有了）。商販又對老太太介紹其他藥材：“薑黃和紅景天也適合和牛樟芝一起熬來喝，複方的效果特別有效(連單，最大化購買，不給對手機會），您要是給牛樟芝調上這兩味藥材，您老伴肝癌肯定很快好 !（願景引發）” “是嘛!好那就來各來一兩藥材吧!” “您人可真好，您老伴娶到您，肯定是上輩子燒了好香，實在太有福氣了! (適度準確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上）”商販稱贊著老太太，又說他的藥材每天都是幾點進貨，幾乎天天賣光，保證新鮮 (將單砸實，讓客戶踏實），要是吃好了，讓老太太再過來 (建立客戶黏性）。 老太太被商販誇得開心，說“要是吃的好讓朋友也來買”提著牛樟芝和藥材，滿意的回家了。 (老客戶轉介新客戶，客戶滿意，實現共贏！）
四個商販都在販賣中藥材，但結果卻不同，從中你悟到了甚麼，找到差距了嗎？
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